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【员工分享】影响力
| 文章来源：本站原创 |
发布日期：2019-04-03 |
作者：myfox |
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相信很多人都有过着这样的经历：快到“双十一”的时候，你一次又一次的提醒自己，今年绝对不当“剁手族”。但是，等到了那天，看到周围的人都在“血拼”，你也不由自主地开始了“买买买”的疯狂购物。这在心理学家看来，不仅仅是因为人们在贪小便宜，更重要的，是你的心理受到外部的影响，做出了自己原本不想做出的决定。
我们为什么会受到别人的影响？我有一个做珠宝生意的朋友，他曾经跟我说过这样一件事：有一次，店里进了一批缅甸玉，但销量却一直上不去。为了将这批缅甸玉脱手，我这位朋友想遍了各种办法，宣传、推销、摆到显眼的地方、降价……但缅甸玉还是卖不动。破罐子破摔的他准备把这批玉以一半的价格卖出去。在晚上，他给自己的店员打电话，让他第二天将玉的价格降低一半，但这个粗心的店员在做海报的时候，却把价格算错了，比之前的高了一倍。出人意料的事情发生了，看到这份海报的人不仅没有望而止步，反而纷纷抢购，缅甸玉销售一空。我这位朋友感到非常惊讶，为什么价钱高了，买东西的人反而多了呢？ 为了回答这个问题，给大家讲这样一个故事：雌火鸡在分辨小火鸡的时候，不是靠气味或者外貌，而是看小火鸡有没有发出“叽叽”的叫声。如果一只小火鸡没有发出这种声音，那么雌火鸡就不会注意到它。有人曾经做过一个实验，把一个黄鼠狼的玩具放在雌火鸡身边，结果雌火鸡一直在攻击这个玩具；但当这个玩具能够发出“叽叽”的声音的时候，雌火鸡就会像照顾小火鸡一样，去照顾这个玩具。火鸡的这种奇怪的行为并不是个例，在很多动物身上，都会出现这种行为。动物行为学家认为，这种行为的出现，是因为动物在长期进化过程中，形成了一套固定行为模式，这种行为模式，会因为触发某种信号而自动发挥作用，让动物按照固定的行为模式去机械地行动。动物会因为某些信号而触发固定行为模式，做出不恰当的反应，那人会不会也是这样呢？有人曾经做过这样一个实验：图书馆中，人们在排队使用复印机。实验者如果直接说自己想要插队，很多人都不会同意他的请求；但当实验者能够给别人一个理由的时候，不管这个理由是不是合理，人们同意他插队的概率会更大一些。这个实验其实证明了，人和动物一样，在接到某种信号之后，也会按照固定的行为模式，自动做出反应，这也就是我们日常说的受到别人的影响。就那上面的那个例子来说，人们之所以会高价购买那些缅甸玉，原因是人们认为一分钱一分货，价格贵就等于东西好，当人们无法判断物品的质量的时候，这就成为了人们行动的依据。而此时，突然提高的价格就成了触发人们固定行为模式的信号，引发了人们抢购缅甸玉的行为。
于是很多有经验的商人或者政治家就经常会通过这种方式，来获得人们的支持。比如美国第36任总统林登·约翰逊，在他任总统期间出现了一个非常奇怪的现象，他的提案总是能获得很多议员的支持，即使是那些与他立场相反的政敌，也会为约翰逊总统的议案投赞成票。政治学家研究后发现，这是因为约翰逊总统是一个非常善于交际的人，在长期的从政经历中，让很多议员欠下了“人情债”，利用这种“互惠”心理，约翰逊总统成功的影响了其他议员同意自己的议案。 “互惠”这种影响别人行为的方式，被广泛地应用在我们的生活中。在人类学家看来，这一方面是我们受潜意识的影响，自觉地想通过回报别人的馈赠来获得内心的满足。另一方面，社会舆论对个人的压力，是互惠这种方式能够影响别人行为的另一个原因。而且互惠这种影响别人的方式不仅仅体现在送礼物上，在很多时候，你不由自主地就着了他的道儿。比如当一个人问你借钱的时候，你一开始会觉得很不乐意，但当他一次又一次把借钱的数额降低，你会觉得：别人已经做出让步了，我如果再这么坚持就显得太不通人情了。就这样，你把钱借给了那个人。但事实上，这个人通过用让步的方式，让你受到他的影响，改变了你不愿意借钱的初衷。这种通过让步的方式来影响别人，也是互惠方式的一种表现，而与直接送礼物不同，这种方式更加隐蔽，不易于让人觉察。而日常生活中，想要面对别人的恩惠而不失去原则，就怎需要你在与对方的交往中，学会判明对方言行的真实意图，看看在别人给你的恩惠背后是善意还是另有主意了。（山西博鱼·boyu体育 邢光伟）
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