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【员工分享】影响力
文章来源:本站原创 |
发布日期:2019-04-03 |
作者:myfox |
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相信很多人都有过着这样的经历:快到“双十一”的时候,你一次又一次的提醒自己,今年绝对不当“剁手族”。但是,等到了那天,看到周围的人都在“血拼”,你也不由自主地开始了“买买买”的疯狂购物。这在心理学家看来,不仅仅是因为人们在贪小便宜,更重要的,是你的心理受到外部的影响,做出了自己原本不想做出的决定。
我们为什么会受到别人的影响?我有一个做珠宝生意的朋友,他曾经跟我说过这样一件事:有一次,店里进了一批缅甸玉,但销量却一直上不去。为了将这批缅甸玉脱手,我这位朋友想遍了各种办法,宣传、推销、摆到显眼的地方、降价……但缅甸玉还是卖不动。破罐子破摔的他准备把这批玉以一半的价格卖出去。在晚上,他给自己的店员打电话,让他第二天将玉的价格降低一半,但这个粗心的店员在做海报的时候,却把价格算错了,比之前的高了一倍。出人意料的事情发生了,看到这份海报的人不仅没有望而止步,反而纷纷抢购,缅甸玉销售一空。我这位朋友感到非常惊讶,为什么价钱高了,买东西的人反而多了呢? 为了回答这个问题,给大家讲这样一个故事:雌火鸡在分辨小火鸡的时候,不是靠气味或者外貌,而是看小火鸡有没有发出“叽叽”的叫声。如果一只小火鸡没有发出这种声音,那么雌火鸡就不会注意到它。有人曾经做过一个实验,把一个黄鼠狼的玩具放在雌火鸡身边,结果雌火鸡一直在攻击这个玩具;但当这个玩具能够发出“叽叽”的声音的时候,雌火鸡就会像照顾小火鸡一样,去照顾这个玩具。火鸡的这种奇怪的行为并不是个例,在很多动物身上,都会出现这种行为。动物行为学家认为,这种行为的出现,是因为动物在长期进化过程中,形成了一套固定行为模式,这种行为模式,会因为触发某种信号而自动发挥作用,让动物按照固定的行为模式去机械地行动。动物会因为某些信号而触发固定行为模式,做出不恰当的反应,那人会不会也是这样呢?有人曾经做过这样一个实验:图书馆中,人们在排队使用复印机。实验者如果直接说自己想要插队,很多人都不会同意他的请求;但当实验者能够给别人一个理由的时候,不管这个理由是不是合理,人们同意他插队的概率会更大一些。这个实验其实证明了,人和动物一样,在接到某种信号之后,也会按照固定的行为模式,自动做出反应,这也就是我们日常说的受到别人的影响。就那上面的那个例子来说,人们之所以会高价购买那些缅甸玉,原因是人们认为一分钱一分货,价格贵就等于东西好,当人们无法判断物品的质量的时候,这就成为了人们行动的依据。而此时,突然提高的价格就成了触发人们固定行为模式的信号,引发了人们抢购缅甸玉的行为。
于是很多有经验的商人或者政治家就经常会通过这种方式,来获得人们的支持。比如美国第36任总统林登·约翰逊,在他任总统期间出现了一个非常奇怪的现象,他的提案总是能获得很多议员的支持,即使是那些与他立场相反的政敌,也会为约翰逊总统的议案投赞成票。政治学家研究后发现,这是因为约翰逊总统是一个非常善于交际的人,在长期的从政经历中,让很多议员欠下了“人情债”,利用这种“互惠”心理,约翰逊总统成功的影响了其他议员同意自己的议案。 “互惠”这种影响别人行为的方式,被广泛地应用在我们的生活中。在人类学家看来,这一方面是我们受潜意识的影响,自觉地想通过回报别人的馈赠来获得内心的满足。另一方面,社会舆论对个人的压力,是互惠这种方式能够影响别人行为的另一个原因。而且互惠这种影响别人的方式不仅仅体现在送礼物上,在很多时候,你不由自主地就着了他的道儿。比如当一个人问你借钱的时候,你一开始会觉得很不乐意,但当他一次又一次把借钱的数额降低,你会觉得:别人已经做出让步了,我如果再这么坚持就显得太不通人情了。就这样,你把钱借给了那个人。但事实上,这个人通过用让步的方式,让你受到他的影响,改变了你不愿意借钱的初衷。这种通过让步的方式来影响别人,也是互惠方式的一种表现,而与直接送礼物不同,这种方式更加隐蔽,不易于让人觉察。而日常生活中,想要面对别人的恩惠而不失去原则,就怎需要你在与对方的交往中,学会判明对方言行的真实意图,看看在别人给你的恩惠背后是善意还是另有主意了。(山西博鱼·boyu体育 邢光伟)
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