从满足需求到创造需求

文章来源：本站原创

发布日期：2015-12-31

作者：myfox

集团内部的流传着这样一个销售案例，说是某位一线的销售人员在开拓一片早已被同类厂家的产品占据市场，做虎口夺肉的事情让市场的开拓变得异常困难，甚至出现了走到客户处就被扫地出门的窘况。面对这样的问题销售人员并不气馁，坚持每天拜访，客情往来，终于打动客户，赢得市场……然而，这算是成功的案例吗？别人看来或许是，我却持怀疑态度。

我所在的部门是市场部，经常会遇到许多需要协助其他部门做的事情，如扫描、打印、简单的修图等等，这就会产生一个问题，如果所有需要帮助的同事我们都亲力亲为的帮助他们，那么在年终总结报告里，自己的事情就被埋没了。于是我开始学着教会部分同事如何使用扫描仪，如何简单修图，如何利用打印机打印自己想要的打印效果等，这样就解放了许多我的时间，可以用着于自己的核心工作，既让别人有学习收获，又解放了自己的时间，可谓两全其美。

在《阿凡达》还没有出现以前，我想屈指可数的人会对3D有清晰的概念，而今，3D电影却成为电影界的新卖点，掀起上座率的热点。在推出《阿凡达》电影之前，片方做了消费者做了不限制答案问卷调研，调研结果表明消费者对自己需求并不清楚。在对方也不知道自己要什么的时候，妄图让别人告诉你该做什么是不现实的。因此，简单的一味满足消费者的需求已经难以掌控市场了，需要为创造一种消费者需求。

开拓那么一片市场是不是有更好的办法？虽然我没有做过销售但也知道无利不起早，利益是我们客户的第一需求；在满足他们的利益需求后探寻他们在精神层面需求如声望、知名度等，或许市场开拓应该是会容易许多。

办公室的杂事，类似于修图、打印这样的办公室基础事务，是职场人员容易忽略的基本技能之一，我曾亲眼所见有许多同事入职几年却不知道投影仪的使用方法，这着实让人震惊。如果寻求帮助的同事多掌握一份基本技能，也是一件极好的事情，正如“授之以鱼不如授之以渔”嘛。在带给同事技能的同事又能节约自己的时间，两全其美的事情何乐不为呢？

再说说电影市场，现在3D已成主流，但又能预料下一步电影市场新的创造？一如《那些年，们一起追的女孩》的校园怀旧风？又或中国市场独有的贺岁档？

所以说，从发现需求，到满足不同层次的需求，到创造需求，就是事物兴衰的全过程，其中的环节，全看你的觉悟。

比如在销售活动中，那就是我们的产品和服务是要赚钱的，不论给自己还是客户带来利润，这是发现了基础的“物质需求”。但是如果我们在销售活动中给客户带来新的理念、新的方法，这些理念和方法可以帮助解决客户所面临的问题，这种带给客户的需求就是“渔”而非“鱼”，这就满足了客户部分的 “精神需求”。

当然到这一步，别以为就已经修炼到最高阶了，竞争是残酷的，你能做到这一步，别人也能。如何才能立于不败之地？让我再给大家举个栗子，前段时间陪朋友买车，先后看了国产车和合资车的4S店。一圈走下来朋友犹豫了，国产车优惠幅度高，配置丰富，车子也好看；合资车这边优惠有限，简配一般，车子呢也不太丑。在无数纠结后他选择了合资车，这对于我这样一个“爱国青年”来说是难以理解的，最后问了他选购合资车的原因，盆友的回答说“他们的服务太好了”，这出乎我的意料细想却又在情理之中。在品牌、质量、口碑、配置、价格上等都大相径庭的情况下，周到而细心的服务却创造和满足了人们更高阶层上的一种需求，这是合资车致胜的终极法宝，何不让他为我们所用呢？

生活的竞争总是那么激烈，消费者的需求又是那么多变，仅仅靠满足消费者需求已难以争夺市场，唯有秉着创新意识，创造需求，才是赢得市场的王道。（市场部陈波）

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